Ідеальний відділ продажу в уявленні власників бізнесу найчастіше виглядає як сукупність хороших менеджерів з продажу. Як правило, власники намагаються відбудувати даний відділ двома класичними способами. Перший варіант — компанія наймає кількох «продажників», відсіває тих, хто не приносить результату, і продовжує пошук нових кандидатів. Ще один стандартний вихід — найняти «готового» керівника відділу продажів, який повинен все налагодити і організувати. Але приносять такі дії очікуваний результат?

Ми поговорили з засновником компанії «Бізнес-Конструктор», експертом щодо систематизації бізнесу та побудови сильних команд Кирилом Куницким, і дізналися, з якими проблемами стикаються власники на ринку B2B при організації роботи відділу продажів і навіщо потрібен системний підхід при веденні бізнесу.

У чому полягає специфіка відділу продажів в сегменті B2B?

Весь процес залучення клієнтів і генерації доходу компанії складається з трьох складових: створення знання, розвиток лояльності, стимулювання продажів. Існують дві моделі, за якими можна відбудувати відділ продажу. При одній моделі маркетинг генерує ліди (звернення потенційних клієнтів) і далі відділ продажів «дотискає» їх до угод. При другій моделі відділ продажів самостійно опрацьовує ринок потенційних клієнтів і сам закриває всі три складових: створення знання, розвиток лояльності і стимулювання продажів. Це і є модель активних прямих продажів. Вона найбільш застосовна в сегменті B2B, оскільки саме в даному сегменті є можливість скласти списки потенційних клієнтів і один за одним їх опрацювати. В сегменті B2C, найчастіше, такої можливості немає. Саме тому ми в «Бізнес-Конструктор» розглядаємо відділ активних прямих продажів як основний канал просування для сегмента B2B.

З якими проблемами стикаються власники бізнесу при спробах організувати відділ продажів?

В Україні ми стикаємося з відсутністю культури побудови системи продажів. Власники бізнесу будують відділи продажів по натхненню. Перший варіант такої побудови — десь щось підглянути і намагатися впровадити в себе таку ж схему або зліпити з різних варіантів свій, особливий. Але є варіант ще гірше: спроба найняти керівника відділу продажів і сподіватися, що він самостійно побудує відділ. Така спроба закінчується фіаско в 80% випадків. Відділ продажів, може, і буде побудований, але сказати, що це буде ефективний, системний відділ, який грамотно і результативно опрацьовує ринок, ми не зможемо. Спроба побудувати відділ продажів з допомогою найму готового керівника відділу «з вулиці» має всього 20% ймовірності увінчатися успіхом.

Що означає системність для відділу продажів?

Системність відділу продажів полягає в тому, що відділ має зрозумілий результативний алгоритм роботи, який можна масштабувати і яка незалежна від власника. Можливість масштабування — це найважливіший ознака системності. Можна найняти одного класного «продажника», сам по собі він може бути системним, може себе організувати, дуже круто продавати, але системного відділу продажів не буде, якщо його досвід не можна масштабувати. На навчальних заходах «Бізнес-Конструктор» ми допомагаємо власникам побудувати систему. Наприклад, на практикумі «Побудова відділу продажів в сегменті B2B» разом з власником з потрібних конкретного бізнесу «кубиків» будуємо системно працює відділ.

З вашого досвіду, що «працює» і що «не працює» в побудові відділу продажів в IT-компаніях?

Україна — це країна IT-аутсорсингу. А це — B2B-продажу на зовнішній ринок. Ряд аутсорсингових компаній, які до нас зверталися і проходили навчання або отримували консалтингові послуги в «Бізнес-Конструктор», спочатку намагалися продавати свої послуги за допомогою інтернет-маркетингу, але це не приносило потрібного їм результату. Після цього — продавали за допомогою дзвінків. Це працювало краще, але все одно недостатньо ефективно. Потім ці компанії переключалися на активні прямі продажі при зустрічах наживо. Менеджери з продажу вибирали країни з цільовою аудиторією, передзвонювалися потенційних клієнтів, призначали зустрічі. А далі група менеджерів летіла в потрібну країну і тиждень проводила там, на зустрічах з клієнтами. Саме така схема у багатьох аутсорсингових ІТ-компаніях дає результат, тому що при продажі в сегменті B2B найбільш ефективно працюють особисті зустрічі.

На що б ви порадили звернути увагу стартапам при побудові відділу продажів?

Є загальні принципи ведення бізнесу, про які часто забувають або взагалі не замислюються. У будь-якого бізнесу є дві «ноги». Одна «нога» — це генерація доходу. Друга — систематизація, тобто відбудова всіх бізнес-процесів. Перший крок завжди потрібно робити «дохідної ногою». Тобто спочатку потрібно подбати про доходи, а потім обов’язково підтягнути другу ногу» — системність. Якщо власник надмірно захоплюється побудовою системи (набирає новий штат, збільшує кількість відділів і т. д.), але забуває про те, що «дохідна нога» не на рівні з «ногою систематизації», то процес руху не вдасться. І навпаки, якщо з певних причин дохід різко збільшиться, але системні процеси в компанії не будуть налагоджені, то буде «кульгати» якість надання послуг, заявки не будуть встигати оброблятися і розвитку не буде. Як і дві ноги, дохід і систематизація повинні безперервно і чітко слідувати друг за іншому.

Як «Бізнес-Конструктор» допомагає компаніям в побудові системного бізнесу?

Рівень доходу безпосередньо залежить від рішень, які приймає власник або керівник, від двох ніг», якими він ступає. Власники малого та середнього бізнесу, які вже почали правильне рух на ринку, на другому кроці — систематизації бізнес-процесів — найчастіше стикаються з проблемами. «Бізнес-Конструктор» допомагає власникам на цьому етапі. Безпосередньо під час наших навчальних програм ми допомагаємо впровадити технологію, перевірену сотнями компаній, з якими ми вже працювали. Наші учні і випускники кажуть, що головне на наших заняттях — це люди і атмосфера навколо цих людей. Атмосфера рішучості йти до кінця, прямо до своєї мети. Не тільки експерти, але і кожен учасник, маючи за плечима власний практичний досвід, допомагає колегам прийняти стратегічно важливе рішення, давно зревшее або зовсім нове.

Саме ці рішення, які ми всією командою допомагаємо прийняти, наприклад, на практикумах «Побудова відділу продажів в сегменті B2B», «Систематизація бізнесу», на тривалій програмі «Власник бізнесу» і т. д., змінюють свідомість і дії власників. Після роботи з «Бізнес-Конструктором» у кожного нашого випускника відбуваються системні зміни в їхніх компаніях. В першу чергу, вони розуміють роль власника, йдуть від повного участі у всіх адміністративних функціях і вивільняють час для стратегічних завдань. Але ми допомагаємо не тільки усвідомити, а й опрацьовуємо з кожним учасником всі варіанти, як саме цього можна досягти. Аж до того, що даємо власникам нове розуміння відпочинку. Саме системні зміни на всіх рівнях процесу ведення підприємницької та управлінської діяльності і призводять до потрібного конкретної компанії результату.

Розмовляв Віктор Казаков

AIN.UA